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潜在客户开发方案

时间:2016-02-16 作者:谭浩 分类:方案 来源:书通网

一、目标

拥有雄厚的客户群是汽车企业发展的充要条件,同样作为一个汽车销售员要想在企业里求的自身的发展,就必须要有一定的客户群,努力开发潜在客户是一名优秀的汽车销售员所具备的必要条件,所以要制定一个行之有效的潜在客户开发方案。作为一个销售人员,每个月要挖掘150个左右潜在客户,也就是平均每天3个,但是这150个人中,我们要努力让其中的30个左右成为我们的客户。

二、开发渠道

1、走出去

积极参加本地车展,在车展上获得想购车人的信息,并留下自己的名片给他们

进行大客户的专访,通过他们认识一些新的客户

参加一些汽车文化类活动,在活动中认识一些潜在顾客,并努力把他们发展成为自己的客户

参加一些电台的采访,通过电台宣传自己给一些听众,其中有很大一部分人是司机及乘坐出租车的人群

2、请进来

经常邀请亲戚朋友来店里参观,通过亲戚介绍给亲戚的亲戚朋友,通过朋友介绍给朋友的亲戚朋友

认真接待展厅里来的每一个人,在第一时间把自己推销出去,深入了解客户需求,帮助客户选择适合客户的最佳车型

积极邀请客户前来试乘试驾,让客户感受到开车的乐趣

接受客户电话预约,并不段与预约客户保持联系,尽量避免预约客户取消预约

3、定期跟踪保有客户

积极与老客户联系,了解老客户的用车情况,向老客户提供最新车的消息,并向老客户介绍新车及售后服务

定期上门回访老客户,给老客户送去店里礼品,可以从老客户那里认识新的潜在客户

积极邀请老客户前来参加店里举办的活动,老客户会带来新客户

三、准备工作

要详细了解和熟悉产品的品牌、车型、技术参数、配置等等。能够流利回答客户提出的相关问题

熟悉本公司对这个汽车产品销售的政策、条件和方式。

详细了解汽车销售过程中的各项事务

详细了解竞争对手的汽车产品与公司所售品牌汽车车型的差异

了解客户属于哪个类型

了解客户真实的购买动机、付款能力、采购时间等

四、具体实施

去车展开发目标客户

1、去前准备整理自己的仪容仪表,带上自己的名片,带个公文包,带上纸笔等物品,准备一些开场白。

2、在车展上注意自己的言谈举止,把握与客户交谈的时间,交谈时注意保持适当的距离,尽量留下客户的信息等,邀请客户来店试乘试驾。

3、车展后对车展上的潜在客户进行分类,电话邀请客户前来店里,必要时上门拜访,邀请客户试乘试驾,邀请客户参加店里活动。

4、邀请到店里的客户积极接待,鼓励试乘试驾,深入了解客户的需求,介绍车的基本信息给客户,为客户选出最适合他们的车,要有自信,努力说服对方达成协议。

5、确定交车时间,准备好车辆及书面文件,PDI检验单等。

6、售后服务按照“一照二卡三邀请、四礼五电六访”程序进行。

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