今日走访雄安市场进行新品果汁饮料铺货，来之前与经销商沟通的是和他的业务人员一起跟车铺货，但到了之后由于业务人员有其他安排变成我自己陌生拜访，尽管客户一再强调作为公司人员铺货有很大优势，但其中的困难与拜访效率我心里非常清楚，就这样硬着头皮自己开车开始拜访终端售点。
第一家店很幸运实现开门红，店老板答应进两箱货试卖，后期售卖比较理想的话再与公司签约大组合陈列协议，我的沟通过程如下，带样品进店后说明我们的代理商是T客户，然后询问和查看店里是否有同类型的产品，分别介绍了两者之间的区别和产品的卖点，并让售点老板做了品尝提升了他对产品的认可度，接下来与售点沟通公司的铺货政策并与竞品做了对比，公司支持费用与利润略胜竞品一筹，最后店老板顾虑的问题是产品没有知名度，消费者认知名品牌可能不会选没听说过的产品，担心动销慢卖不动，我的解决方法是，首先代理商绝对保证售后问题，让售点放心大胆的进货就可以，其次就是想多挣钱确实需要付出一些努力，只需要店老板多介绍几句产品卖点就行，若实在是不行让消费者品尝一下再购买也可以，公司可以支持品尝费用。另外，售点不愿结现款想赊销进货，这种结款方式我明确表示不同意，并解释代理商的进货压力也很大，他可以承担售后问题但送货时需要结现款，经过几番沟通，最终售点进货两箱试卖。
接下来铺货的几家店遇到的问题与第一家大同小异，当然还有部分售点见不到关键人，或者是关键人就在店里但我是陌生拜访不知道店老板是谁造成不成交，还有其中一家售点明确表示不认识我，不敢进货合作担心后期问题无法处理。
今天拜访完终端售点后总结如下:
1.新品的优势，为推广产品品牌，新品的市场支持力度更大。
2.部分新品属于饮料新品类，其他公司几乎没有，市场竞争较小，售点容易接受。
3.代理商往往会给新品铺货提成，业务人员铺新品积极性较高。
另外新品的劣势也很明显，例如知名度较低，消费者认可需要过程；终端动销可能会很慢，店老板怨言较多；部分新品颜值不够，很难吸引消费者眼球等等。
终端售点关心的问题是:
1.零售价格多少，公司支持政策如何，利润空间怎么样。
2.进货后卖不动怎么办，售后如何保障。
3.不愿占用资金进新品，担心动销慢资金周转较慢等等。
新品铺货建议
1.有客情关系的客户，一定要先利用自己的客情关系快速铺进优质售点，利用优质售点的带动效应做渠道拓展。
2.先易后难，逐渐攻坚，无论什么产品总有攻不进去的店，对于固执的售点就放到后期攻坚。
3.充分理解并灵活运用公司促销政策，开店做买卖就是为了挣钱，没人与钱结仇的。
4.充分的沟通，理解店老板的顾虑与想法，通过沟通与店老板达成共赢的方案。
综上所述，新品铺货肯定会有难度，只要用心去做不断总结经验，相信所有人都能成功，祝各位同学在铺新品的路上多多签单，最终做成爆品大卖，加油！
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