作为一个医药销售人员,并不是一个孤立的个体,只接受来自上级的指令然后机械化去执行,实际上面对不同的区域(片区)并在该片区管辖着几十人或者更多的医(药)师队伍,如何充分调动他们的积极性,如何合理分配资源(包括时间)是一件非常困难复杂而又非常重要的事情。可以说每一区域(片区)都是公司销售部的基本管理单元,只有它做得好了,整个公司才会更快地向前。鉴于此,片区(或区域)管理,就通过合理使用资源(销售时间、销售工具、促销费用、人力资源)来疏通药品流通领域的各个环节,使其通路畅通无阻,顺利消失于流通领域,增加片区内市场覆盖面,提高销售业绩,降低销售费用。
(一)药品的流通渠道:
1、通常情况下的药品流通渠道为:
制药公司——经销商——医院、零售药店——患者——经销商
2、药品在医院内的流通过程:
经销商、制药厂——药库——小药房医师——患者
(二)药品流通渠道的疏通
一个确有疗效,有一定市场的新药被经销商或医院接受,本来应是一件非常容易的事,但近两年来,由于新药开发猛增,使经销商或医院有了很大的选择空间,从而导致新药售出难的问题出现,而一种新药要被患者最终消费,必须首先保证渠道畅通。
1、经销商的疏通:
(1)富有吸引力的商业政策:
注意:
a、永远站在客户(经销商)的立场上来谈论一切;
b、充分阐述并仔细计算出给他带来不同寻常的利益;
c、沟通现在和未来的远大目标;
(2)良好的朋友、伙伴关系
a、充分尊重对方,以诚动人,以心征服对方;
b、良好的沟通技巧和经常交流来维持密切关系;
c、正确应用利益驱动原则,处理好与公司及个人关系;
d、了解不同客户的需求;
(3)较强的自我开发市场能力
a、详细介绍所辖片区(区域)销售力量,促销手段和活动;
b、概要介绍公司对全国市场促销和开发的策略;
c、详细了解公司产品疗效,主治及应用推广情况;
d、探讨双方共同开发所辖区域(片区)市场的方法。
具备上述三条,一个新药被经销商认可并接受应是一件十分容易的事
2、医院药库(也称大药房)的疏通
(1)新药进入医院库房:
a、详细收集医院资料(包括院长、药库管理委员会、药剂科主任、采购或计划员、产品相关科室主任、专家或重要医师、甚至管理该院的卫生局有关官员)。
b、找出影响该院购药的关键人物,并对其作全面细致的调查和了解,尤其是他的特殊需求,特殊困难。
c、接触重要人物(可能是院长,药剂主任,相关科室主人任等)说服其作出决策。
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